向传统销售方式告别

题记：年会上，董事长、总裁靳照明确提出了经营战略从“以商品经营为中心”向“以顾客经营为中心”转变。传统的销售方式大多关注的只是如何使客户“买”产品或服务，其着力点是去“卖”产品或服务。许多销售人员都沿袭着这种并不高明的销售方式：常常只关心自己的利益，例如说自己的公司、产品和特性，而不是花时间和精力去关心客户的需求、问题以及解决问题的方法。

怎样才算是“以顾客经营为中心”？“以顾客经营为中心”的理念又要求我们怎样做？这些成了我们该深思的课题。

我认为销售成功最重要的因素就在于正确的方式。而正确的方式首先要有一个正确的出发点，即“以客为要”进行销售，而不是以自我为中心，只关心自己能不能把产品卖出去。随着市场竞争的日益激烈和客户的日益成熟，传统的销售方式已不再适用。只有放弃传统的销售方式采取更贴心，更周到的服务新模式，才能在销售竞争中取得成功。

想必大家都知道宜家，也有很多朋友喜欢宜家，其实就像现在的宜家，除了提供常规的服务以外，还有很多贴心、让我们想象不到的服务。例如宜家的母婴室，在宜家商场多会设有专门的母婴室，里面有专门的婴儿换尿片台，并设有座位方便母亲哺乳，同时在其厕所中也设有婴儿换尿片台；又如厨房设计服务，宜家为广大顾客提供了专业的设计软件，可以帮助顾客非常简单的设计自己的厨房，同时，顾客也可以到宜家厨房家具部进行咨询，让宜家专业的设计队伍现场为您设计厨房；再如宜家的灯泡都是暖色，不伤眼睛，保护视力；灯罩和灯座有分开卖的，可任意组合；灯可以根据不同的需要和习惯调节高度；儿童用品凡是有拉链的都没有拉扣，其目的是为了防止儿童误吞或划伤等等，这或许就是人们喜欢宜家的原因吧！

这也是我们需要做的，为顾客提供方便，设身处地为顾客着想，以顾客的观点来看待商品的陈列、商品采购、商品种类、各项服务等，才会让顾客感到方便满意。不仅如此，还要对顾客需要、期望和态度有充分的了解，把对顾客的关怀纳入到自己的工作和生活中，发挥主动性，提供量身定做的服务，真正满足顾客的最贵感和自我价值感，不只要让顾客满意，还要让顾客超乎预期的满意。

当今社会客户的心理已越来越成熟，他们反感那些只关心把产品卖到他们手里的人。所以作为营销人员要更新自己的观念，改变自己的销售方式，真正的向传统销售方式挥手告别。      

 万德福莒县店 董楠楠