创新成果奖代表

新玛特购物中心莒县店总经理

张永勤

事迹概要

一月份家居部、百货部通过员工主动寻找资源，在亲朋好友的推荐介绍下完成空柜招商3处，招商面积655.3平方米，从日照区域引进的“童画”、从凌云挖来了“泡泡馆”等项目顺利营业。

2015年在采购、营销齐心协力下，“益达家纺”“电子烟”“耐尔铁洛尼”“漫步佳人”“格力空调”等项目纷纷洽谈成功并落位。

莒县新玛特全年完成招商17处，面积4022平方，实现净利润97.82万元，门店闲置资源招商取得较好的成效，扭转了资源闲置的局面。我们认为只要敢于创新，勇于开拓，群策群力，务实拼搏，就一定能走出招商的不利局面。

自主招商求突破 务实管理促效益

莒县新玛特经过一年的运营，五楼仍存在部分面积的空场。门店存在的价值就是为公司创造效益，空柜就是门店效益的最大损耗，就是我们的工作没有干好、是失职。年会上靳总提出“紧缩、挖潜、务实、突破”八字方针，“招商不仅是采购的工作，也是营销门店的工作”，2015年商业公司也明确要求各门店转变观念，不等不靠，转变招商靠采购、等厂商的思想，结合区域实际情况，详细分析面临的形势和自身存在的优劣条件，发动全员主动开展招商工作，解决各门店现有闲置资源。

全力提升门店经济效益，争取利润最大化，成为了摆在大家面前的首要任务。

2015年会过后莒县新玛特就立刻组织召开了主管会议及全员会议，落实门店自主招商工作，形成全员发动、全面招商、全力落实的招商局面。为了多方寻找资源，门店安排部分主管级以上人员，到日照区域各竞争店、临沂、沂水等商圈挖掘资源、发现商机。观念一变天地宽，全员招商很快取得了可喜的成绩。

打好服务牌，以商招商。许多新招引来的商户，由于初次经商，不具备市场营销和经营管理知识，显得信心不足、顾虑较多。针对这种现象，门店在与供应商洽谈过程中，本着诚信实现双赢的目的，与意向厂商进行分析，找准经营面积、品类的市场定位，从品牌洽谈、装修、上柜实行一条龙服务。尤其在工程施工方面公司韩总给予大力的支持和工程方面的指导，解决了一系列涉及到设备安装技术、安全、给排水、燃气改造难题，暖了供应商的心。门店通过换位思考做好服务，提升了厂商的经营信心，赢得了商户的信任和支持，厂商也主动提供客户信息，引荐客户，达到了招引一家带进多家的示范效果。如：通过“艺丰”供应商招进了“哆来咪”厂商。

考核到位，强力推进。随着门店内区位资源、各层级手中资源的减少，各级考核人招商工作的推进不一，门店招商陷入瓶颈。为了推进该项工作和激励全员招商的主动性，门店制定“招商责任在部门、人人都要去努力”的考核机制，采取年度业绩指标与月度考核目标相结合的考核方式，在年度业绩指标中制定招商增收指标和月度目标卡中月跟进品牌落位指标，通过月度跟进保障年度目标的达成，考核到各部门中层的业绩中，再次调动起各部门经理主动招商的动力。

激励到位，谁招引，谁受益。由于门店闲置资源所在楼层、区域不同，招进的项目出现错层、跨品类的现象，招商落位产生的利润会造成招商人不受益的实际问题。门店在第二阶段统一思想，采取了谁招商、谁创收的措施，在财务部、采购部的支持下，将招进的项目优化管理。招进的项目销售、日常管理归所在楼层、品类，产生的利润划归招商人的业绩考核，进一步合理分配招商后产生的效益，更加激发了全员的招商积极性。

营采同步启动、互相促进。创新离不开团队的团结和智慧，门店自主招商总是存在技术、技巧、能力等各方面的不足，在门店的招商过程中，从店总到各部门经理，加强招商业务知识的学习，并不断向采购部门各位招商经理取经，来提升招商方面的业务能力，得到了超市采购部、百货招商部的各位经理的指导、支持和配合。门店在供应商沟通过程中出现的难题，采购部会在第一时间给予解答，特别是在合同签订过程中，采购部以其专业、精确、精准的洽谈技巧给予指导，让门店从中学习到知识，更让供应商对与公司的合作充满信心。门店在了解和捕捉到资源信息能够第一时间反馈给采购，采购招商经理进行跟进招引，同步启动，协同作战，推进了闲置资源的开发利用。

前进的道路上总会遇到困难和挑战，成功总是属于团结进取、开拓创新的团队，只要我们紧紧围绕“紧缩、挖潜、务实、突破”的八字方针，与公司荣辱与共，以经济效益提升、市场份额扩大为核心，在经营上深耕挖潜、夯实各项基础管理，不断创新突破，必将迎来更加美好的明天。