大胆创新经营模式 实现销售新突破

大胆创新经营模式 实现销售新突破

在超市的商品分类之中，生鲜商品在集客力方面一向扮演龙头的角色，它是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营的命脉，因此生鲜经营的好坏对于超市的成败具有重大影响，这已是业界的共识。

2014年5月19日，对开业5个月的新玛特购物中心莒县店来说是个不平静的日子，大清早我就接到了蔬菜供应商打来的电话——撤柜了。

众所周知，空柜首先不利于门店销售，造成资源闲置；第二、给顾客造成经营萧条的印象，影响门店的经营形象；第三、在供应商当中造成恐慌；第四、在商圈中形成不良影响。突如其来的变化在考验着我们。

我立刻将这一消息汇报给了张永勤店总，面对开门营业时间一分一秒的逼近，张总当机立断：我们到市场进货去。一句指令拉开了莒县新玛特蔬菜自营的帷幕。

7：40我和柜组主管赶到农贸市场，选购——装车——分拣——陈列，在门店全员的努力下，8：40完成了蔬菜的上柜工作，没有因为供应商的撤柜影响到当天的销售。

为保证开门营业前能按时陈列到位，门店决定由每日值班经理早5：30到农贸市场进行蔬菜的采购，经过一段时间学习，各部门经理都具备了一定的采购经验。为保证上货速度，门店安排值班经理、各部门值班主管及超市部部分员工早7：10进店，负责蔬菜的收货、分拣、包装、陈列。

突然的蔬菜全品项自营，在经验不足、新员工也无销售经验的情况下，我们在销售过程中边干、边学、边钻研。叶菜捆绑的不漂亮，我咨询万德福的蔬菜供应商，克服了叶菜捆绑的困难；商品的损耗率大，部分青椒、茄子等过夜后卖相差，我发现水果用保鲜膜包装后保鲜时间长，卖相好，我又购买了保鲜膜对蔬菜进行包装，包装后的蔬菜第二天看起来干净、新鲜，减少了商品损耗，而且也得到了顾客的认可。为了保证我们的价格优势，我从蔬菜基地直接采购，既保证了新鲜度，又保证了低价形象，如：从蔬菜基地采购西红柿1.1元/斤，而批发市场采购价1.3元/斤，每斤差价0.2元，每天销售400斤，仅差价每天就能盈利80元。从此以后，我的身影经常出现在蔬菜基地的田间地头、蔬菜批发市场。蔬菜自营期间，共计销售50.92万元，实现利润2.2万元，客流每月增长8%以上。

有了蔬菜自营的经验，遇到同类问题我学会了积极应对。2014年10月份炸货柜因销售不理想撤柜了，因不能及时招商又出现空柜。针对此种情况，门店总经理及其他部门经理在早例会多次分析与研究，我提议结合当地饮食习惯及此商圈属中高端消费的特点，以“家的味道”为主题，进行现场手工制作煎饼、大包子、稀饭等品种的自营，我全面负责原材料采购把关和后期调馅、制作，并突出健康、卫生、便利的特点，“家的味道”系列食品推出后得到了顾客的认可，每天的销售额在400元左右，不仅丰富了卖场经营品种，也为以后现场加工品类的商品自营积累了经验。面食自营40天共计销售1.45万元，实现利润0.18万元。由于我们经营的火爆场面感染了供应商，自营前面食联营柜合同供应商要求租金较低，合同迟迟没有签订，通过面食自营增强了供应商的经营信心，1月份合同签订租金较前期增长了2.6万元，同时也给其他供应商树立了经营的信心，在经营一年合同到期后，除了1个因为销售不理想撤柜后，其余供应商均顺利签订了经营合同。

超市的经营管理细节是关键，生鲜经营更是如此，因此应有足够的耐心来面对各个环节的管理，不放过任何一个细节，堵塞每一个可能产生损耗的管理漏洞。

蔬菜自营后每天对卖相差的商品处理是最令人头疼的事，扔掉可惜，销售又困难；调价少了顾客不买，调价多了我又心疼。有一次，我到一个餐馆吃饭，发现餐馆免费赠送的小咸菜口味较好，咨询了工作人员制作的方法后，回到家中我就尝试制作，成功后对卖相较差的蔬菜及青萝卜、胡萝卜、青椒、黄瓜、西兰花茎等进行加工，制作成“风味小咸菜”，每天销售额在40元左右，毛利约15元，因口感好、新鲜、卫生一经推出，就得到了员工和顾客的欢迎，既增加了效益，也丰富了经营品种。

土豆因受灯光的照射时间长，经常出现变青的现象，无法再次销售，我将土豆加工成土豆丝，推出后得到了顾客的青睐，每天销售30斤左右，随后又开发了胡萝卜丝等品种，也受到了顾客欢迎，不但降低了商品损耗、丰富了经营品种，还增加了效益，一举三得。该项目推出后其他门店及竞争店也纷纷借鉴与效仿。看来只要用心去发现，一定有变废为宝的办法。

生鲜自采使超市经营运作更灵活，劳动的过程是累并快乐着的。为了保证商品质量和上货速度，我和副职每天早上7：10准时到收货区带领验收、上货，寒冬的早上格外地冷，蔬菜上结着冰凌，手摸上去刺骨地凉传遍全身，我和伙伴们边说边笑，卸货——拉车——分拣——捆绑，温暖在我们中间洋溢，完全忘记了寒冷，手冻僵了，哈一口气继续干，谁都没有一句怨言，每天在快乐工作，快乐生活！在此我向在生鲜经营中辛勤付出的伙伴道一声“您辛苦了！”

看到我每天穿梭在卖场里，忙完上菜、拌咸菜，调好馅包包子，供应商来看到我每天忙个不停经常问：你不累吗？又不是自己的生意。我笑着答“不累！”我感觉这才是活的充实，因为活的充实比活的成功更重要，这正是努力的意义。

竞争店为了提升超市竞争力，从2015年对生鲜实行全面自营。面对市场变化，我每天都在考虑一个问题，怎样让卖场空间产生更大的效益，春节期间我又尝试着自营了猪肉、大枣、葡萄干、鸡翅中，每一次的尝试都让我有新的收获和感触。

在自营的带动下，蔬菜批发商看到了我们销量的增长及客流量的不断提升，主动到公司要求承包莒县区域两个门店的蔬菜经营项目。自营改变了招商难的问题，变被动为主动；通过自营，开拓了我的经营管理思路。这一尝试鼓舞了全员士气，撤柜不可怕，空柜不要紧，可怕的是什么，可怕的是退缩和不敢尝试，不敢在尝试中不断创新。

人生的道路中，往往会遇到各种各样的困难，有的人会选择绕道而行，有的人却选择了勇敢面对。当困难来临时，勇敢面对，敢于逆流而上是我的处事风格。莒县新玛特有着一批像我一样敢于面对困难的伙伴们，看，我们的五楼在2015年迎来新项目台球室后，相继签订了培训机构、碰碰车、面食加工等新项目，遇到问题全员行动，不等不靠，敬业爱岗，团结一致，充分体现了日百人迎难而上的敬业精神，对莒县新玛特的未来我充满信心！

超市经营竞争日趋激烈，这已经成为常态化，面对新常态，我们就要具备适应的能力和应对的办法，在竞争中寻找生存。