合同管理促收益 创新经营保增长

合同管理促收益 创新经营保增长

能作为效益贡献奖代表发言，我深感荣幸。这份荣誉承载着各级领导和同志们的厚爱，更离不开大家的相互协作与支持。

利润是公司效益的源泉，如何最大限度的提升就成为我们工作的关键。关于经验，和大家做以下交流。

一、合同洽谈，从源头上确保效益。

合同是经营的载体，向合同要效益，从源头上确保效益是我们的工作重点。

日常沟通中，注重与品牌方的交流，了解品牌发展趋势及市场情况的变化，及时掌握有效信息，通过集团大合同洽谈对供应商门店连锁、柜台升级、人力配置及销售支持等方面制约，最大限度的挖掘降扣利润点。如玉兰油，以低于目前百货商场统一进货价3.3%的折扣进货，仅此一项为公司增加毛利9万余元。

2014年，在经销合同的洽谈上制订计划，采取死缠烂打的方式，合同洽谈一次不行两次、两次不行三次，最终打破经销专柜费用一直由公司承担，供应商不承担任何费用的惯例，有的供应商甚至邀请大区经理前来洽谈合同，通过多次的洽谈争取，最终争取到不菲的供应商赞助费用，增加了效益。

二、经营管理，从过程中挖潜效益。

通过多渠道了解品牌经营信息，抓住机遇，主动出击，为公司争取政策支持。

如进货返利方面，原先资生堂的进货返利点低，2014年在了解到重要经营信息后，遂于旺季沟通商业公司集中采进货品，在各门店的大力支持下，比正常进货返利增加6.7万元，全年增加13.96万元，同比增长113.31%；在8月份欧莱雅区域分销订货会上，突破品牌专卖店订货返利政策，通过与品牌区域经理现场沟通，争取了商场经营模式下订货返利，为日照店及五莲新玛特争取返利7%。

在经营品牌的促销方面，2014年的最大亮点是促销费用的承担。原促销均由公司承担，通过与供应商的多次洽谈，最终由双方或三方共同承担活动折扣部分，通过月底补差的方式有效提升了公司促销期间的毛利率。11月份，欧莱雅颠覆传统促销模式，以低于日常大促11%的折扣让利消费者，专柜价格创史上最低，促销期间销售火爆，利润达到促销前五倍以上，为经销品牌今后的促销模式奠定了基础。

三、模式创新，从改革上提升效益。

近几年合同盘点中发现，供应商每年销售总是在合同约定的销售计划上下打转。通过了解得知，如果当年度合同期实际销售超出计划，势必新合同期的销售计划将涨得更高，费用支出更大，并且要冒着合同不能如期完成的风险，压力也越来越大，有可能导致销售越多越不赚钱的后果。

为了解决这个矛盾，通过反复论证，我们在合同的洽谈上对部分合同签订方式进行改革，将销售扣点的合同签订方式变更为固定收入加降扣返利模式，即达成计划后，销售越高，高出的部分扣率越低。这样不仅解决了供应商仅围绕合同计划完进度的瓶颈，还极大地提高了供应商的积极性，确保了公司正常收益的增长，同时提高了供应商的利润水平。在这种合同签订方式下，多个品牌的销售及毛利均有了大幅的增长，如毛戈平年销售增长53.99%，毛利增长82.25%；燕西销售增长126.41%，毛利增长135.87%。合同的变革不仅确保了公司的毛利收益，更增加了供应商与日百合作的经营信心，取得了双赢的局面。

四、改变思路，从费用节支上增加效益。

往常每年在年初费用预算上，门店都会将布局调整做一定的费用预算，而化妆品专柜制作安装费用动辄二十万元以上，着实是一笔很大的费用支出。

在公司增收节支号召下，我们改变思路，充分利用公司促销及宣传支持等方面的优势，与上游代理商进行洽谈专柜制作费用的承担，如2014年新玛特购物广场两重点品牌柜台升级，通过多次与上游代理商沟通争取，原需要公司承担的制作费用，共计约17万元，最终全部由供应商承担，极大地节约了支出，相对增加了效益。

荣誉只能代表过去。展望未来，我深知前方的路还很长，也很艰辛，是企业给了我成长的机会，我绝不辜负各位领导和同事对我的信任，继续“踏踏实实做事，认认真真做人”，用创新的思路要求自己，真正做到“不辱使命，敢于担当”。