从培训到培养 做教练型管理者

从培训到培养 做教练型管理者

很高兴、也很荣幸能有这样的机会，作为内训师的代表，在这里同大家共同分享一些培训心得。

内训师作为公司智力资源和知识、技能传帮带的重要纽带，对企业的发展至关重要。因为肩负“传道、授业、解惑”的重任，所以我非常珍惜每一次讲课的机会。而我作为内训师所应具备的的知识基本上来自于卖场，来自员工，来自我们每一次接待顾客行为背后的思考。应该说卖场的每一位员工才是我们内训师真正的老师，我们首先应该向他们的销售智慧学习和致敬。

销售的本质就是提供优质的商品和服务，满足顾客所需，才是最终目标。在日常工作中，我注意到，无论是新员工还是老员工都存在着如业务基础不扎实、销售缺乏技巧性、说不出商品的亮点和卖点、与顾客对接找不到切入点等。针对这些问题，在多次的实战磨合中我们特别制订了一系列的导购培训计划，开展了“色彩知识、陈列技巧、服装搭配”等具体培训内容。

一、借助专业工具FAB法则，提升技能

女装，是时尚和流行元素的重要体现，无论售卖还是陈列，都需要专业的知识和技能。在这一行里，要始终有“半杯水”的学习态度。身边的同事就是我们的老师，向员工、资深供应商、一线品牌厂商、厂商督导学习，充分利用各专厅的产品手册、培训课件、视频以及微信平台进行学习。大量知识的获得，不仅丰富了我的知识，也增加了我到品牌专厅动手实战的频次。每天在巡查过程中，我都注意把学到的知识和自己体验的技能、感悟，在部门、品牌专厅以及问题区域、解决现场中交流和分享。

在经过一段时间的培训后，我们女装部导购的销售话术由最初的随意、无序、理论层面到现在的规范、条理、结合实际，大大提升了员工的专业水平和服务素质。这其中尤其要同大家分享的是，我们在2014年大力推广应用的“服装销售FAB法则”。FAB法则是在与资深厂商督导交谈时发现的、非常适用于服装销售的话术技巧，而运用FAB这一销售理念能够对产品进行条理阐述，分析出产品的特点、优势及给顾客带来的好处。现在顾客的购物需求不仅仅是商品，更多的是需求背后带给自身的好处。从专业的角度在循序渐进中达到说服顾客的效果。培训初始要求各专厅每天挑选三套主推款进行推介，对每款衣服必须运用三个FAB点进行解说(如面料、款式、颜色)，大大提高了员工的专业技能水平，在日常销售中不再随意、盲目，员工销售更加自信。本部门推广后，我们又精选了技能精湛的员工到门店其他部门培训讲解，同样收到了较好的效果。现该项销售技能已在营销部七大门店运用，并作为了2014年公司业务技能大赛的项目之一。

二、专业知识考核表，打造精兵团队

优秀的内训师也是优秀的管理者，既要做好部门经营的指导，又要做好具体工作的管理督促考核。

在卖场巡视中，发现许多九零后的年轻员工在专厅内经常会出现无所事事、发呆、聊天等现象，这表示他们在工作中缺乏目标感和行动力。对此我们制定了员工专业知识考核表，对员工进行考核。让他们不再无所事事，在实践考核中让员工更流畅的使用专业术语打动顾客，更好的促进销售。考核表的内容详细明确，包括了三大块基本知识点共计100分：第一块是商品的基础知识(货号、价格、面料成分、FAB、搭配等)占50分、第二块是VIP顾客的管理维护占20分、第三块是顾客接待情景模拟(包括礼仪接待、拿货速度、库存掌握、销售技巧)占30分。用考核业务知识促进员工的自我约束。作为内训师我深知不应只注重知识层面的认知，更要把控技能方面的实战，只有员工和主管共同学习、掌握、参与，共同进步才能让整个团队技能精湛、朝气蓬勃。在接下来的时间里，我们也对将这项内容进行持续推广和应用。

三、基层管理者系统培训

基层管理者是落实公司企业文化和达成业绩的重要基石，他们要掌握过硬的业务技能、熟悉工作流程，才能提高工作效率。所以，对基层管理者的培训尤为重要。为此，我制定了详尽系统的培训计划。每周一个培训主题，从美感营销、到美学营销、再到销售技巧等多个课题对基层管理者进行培训。同时变换培训方式，从简单的说教变成快速人衣对接、现场陈列搭配、专厅做销售、在问题区域现场演示等多种方式。而且会对培训内容进行不定期考试，刺激基层管理者的学习激情。这些措施极大地激励了各基层主管业务能力的提升。

只有给主管压力，才能让员工看到主管的努力。正是这些努力，在整个市场不景气、新员工多等多种不利因素下，女装全年实现销售4881.09万元，同比增长187.28万元。应该说，这与基层主管的努力是分不开的。正是通过这一系列系统详尽的培训，才提高了他们的专业性，调动了他们的积极性。

四、公司内的个性培训

2014年作为公司内训师我进行了《百货销售服务技能提升》、《百货商品陈列》、《百货店账务处理》等多次培训，受训人员中既有基层管理者，也有实习经理。这些伙伴是公司未来发展的中坚力量，更要加强培养。在培训中，对资料的搜集、提炼、成形时，更要考虑不同群体所需知识的特殊性，选定不同的内容，进行个性化的讲解，这本身就是对内训师自我的提升和历练。为此每个课件我都认真对待，力求在最短的时间内讲解尽可能多的知识，同时希望讲解的内容对受训者而言，不管走到哪个工作岗位都会大有益处，有所启发。我想这才是我作为内训师最有意义的价值所在。在2014年度的授课测评中，每次都能够取得较好的成绩，这也是学员对我的认可。

五、内训师既要动嘴，也要动手

内训师通过口述将知识传播出去，但这并不意味着可以轻松的只说不做。作为内训师，作为卖场管理者，我时刻要求自己讲解的内容一定是自己实践过的，亲自动手实验过的。对各级人员的培训，每一次课件我都是亲力亲为，查资料、请教一线品牌督导、翻看产品手册，每项内容都会反复斟酌。课堂上要求学员现场演示的一定提前演练多次。纸上谈兵的培训毫无意义，经得起实践检验的内容才是精髓。在以后的培训中，我依然会将这些做法继续发扬下去。

2015年，传统零售业面临的竞争环境将更激烈，基于营销一线的我们，将会在工作中继续深化应用管理项目，创新求进，用积极的心态，拥抱崭新的一年，取得更好、更大的成绩！