角色变了，行为也会改变

文/刘文玉

2005年，我赴广东任负责华南区的业务总经理。当时一个华南区的销售经理，他为人友好，自己决断力差，指导部下的能力也比较弱，大家对他的能力评价一般。我当时空降了一年，为了尽快提升更多的业绩，向公司提出了更换销售经理的想法。

我提名的人叫庞震，他人很聪明，干事利索，为人耿直，公关能力很强。但他平时喜欢独来独往，不太配合其他业务部门工作，也不太爱关心帮助别人。可想而知他给别人留下的印象如何了，包括我的直接上司都觉得他不行。

但我坚持用了他。我是凭借对他的了解和综合判断，觉得销售经理必须业务技能够强，其他方面的个人表现习惯其实是可以改变的。我顶着巨大的压力选了庞震以后，开始的三个月几乎每天都在一起交流业务情况，从一点一滴开始，包括着装、递名片、开会时说的每一句话、与员工的沟通方式、吃饭点菜照顾别人、用心帮助别人、带领团队等，逐步授权、放权，给他更多的锻炼。比如上百人的新年客户答谢会本来是我主持的，我让给他，尽管他紧张的一上来就说错话，但你得包容理解，人总得有第一次啊。

人的位置变了，角色变了，他的行为也会改变。在我的精心培养和庞震自身的努力下，庞震后来非常胜任华南大区经理的工作，在后来我又提升他为全国销售总经理、全国业务总经理，他都非常胜任。

我觉得选人方面，无论中层还是高层，当然要尽可能的多听各方面的意见。但人多嘴杂、口味各异，作为决策者一定要有自信，要相信自己的判断，看看跟自己的匹配度是否合适。最关键的是选人后，你如何用好他。